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UNTERNEHMENSBERATUNG |
Das große Zauberwort heißt „Vertrieb“!
Die Frage, die sich jeder Unternehmer stellt,ist: „Wie kann ich mich und meine Leistungen/Produkte am besten vermarkten?“ Wege, die möglich sind, um an Neukunden zu gelangen, haben wir bereits beschrieben. Nach unserer Auffassung ist der beste Unternehmensberater, oder besser Vertriebsberater, derjenige, der selbst ein oder mehrere Unternehmen aufgebaut hat und alle Probleme und Nöte kennt und versteht.
Fakt ist auch, dass sich im Laufe der Jahre eine gewisse „Vertriebsblindheit“ einschleicht, die zur Folge haben kann, dass Umsätze einbrechen, Reklamationen sich häufen, oder im schlimmsten Fall, Kunden abspringen.
Es gibt gute (praxisgerechte) Konzepte, in denen zunächst der „IST“- Zustand aufgenommen und analysiert wird (siehe CSC-Konzept). Nach Auswertung der Ergebnisse wird der „SOLL“-Zustand aufgezeigt. Dabei ist es wichtig seine Kunden zu beraten, und gemeinsam an der Umsetzung zu arbeiten.
Folgende, inhaltliche Fragen werden bei dem CSC-Konzept, unter anderem, unter die Lupe genommen:
- Benötigen Sie einen Vertrieb, oder gibt es für Ihr Unternehmen andere Wege, um Neukunden zu gewinnen?
- Wie können Sie andere Geschäftskontakte und mögliche Aufträge erhalten?
- Haben Sie alle Vertriebswege bereits ausgenutzt?
- Arbeiten Sie bereits mit externen Partnern zusammen?
- Wie wichtig ist die Außendarstellung Ihres Unternehmens, und wer kann die Bewertung vornehmen?
- Wie sieht die derzeitige Vertriebsstruktur aus?
- Welche Aktionen wurden bereits vorgenommen, um das Neukundengeschäft anzukurbeln? Beispiele: Internetpräsentation und Optimierung, Serviceleistungen, Mailing-/Post-Werbung, Kundenbesuche, Werbung in Printmedien, TV-Werbung-Imagefilm, Telefonmarketing, Messepräsentationen, Unternehmensdarstellung, usw.
- Überprüfung der derzeitigen Marketingkonzepte
- Kundenbindung und -pflege (was wird unternommen)?
- Verbesserung der derzeitigen Vertriebswege
- Kostenreduzierung (Optimierung der betrieblichen Abläufe)
- Schwachstellenanalyse
- Ausbau von neuen Geschäftsfeldern
- Ist ein „CI“ für Ihr Unternehmen vorhanden? Wenn ja, spiegelt sich die Darstellung in allen Bereichen wieder?
- Wie präsentiert sich Ihr Unternehmen im Internet?
- Werden Sie im Internet gefunden? (SEO?)
- Wie wichtig ist ein Qualitätsmanagement-System für Ihr Unternehmen?
- Wo liegen die Vorteile Ihres Produktes?
- Gibt es Wettbewerbsprodukte?
- Worin und womit unterscheiden Sie sich gegenüber Ihren Wettbewerbern?
- Gibt es Alleinstellungsmerkmale?
- Haben Sie schon die Möglichkeit durchdacht, mit anderen Partnerbetrieben zu kooperieren?
- Personalgestaltung
- Qualität der Produkte und deren Verbesserungspotentiale
- Kundenzufriedenheitsanalyse (Reklamationen/KVP-System)
Ergebnis:
Das Ergebnis einer erfolgreichen Vertriebsbetreuung, die in der Regel über einen Zeitraum von 6 Monaten vereinbart wird, ist die Erhöhung der wirtschaftlichen Stabilität und die Umsetzung der neuen Strategien. Die zukünftige Realisierung der Ziele erfolgt in den meisten Fällen durch die erreichte Eigendynamik der neuen Prozesse.
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Wie und womit erreiche ich Neukunden?
…….das ist wohl die am häufigsten gestellte Frage. Jedes Unternehmen benötigt Neukunden, um seinen Umsatz und damit den Gewinn zu steigern. Es gibt viele Tools, die man als Unternehmer nutzen kann. Allerdings ist nicht jedes Tool für jedes Gewerk geeignet.
Folgende Wege können zu Neukunden führen:
- Internetpräsentation: vorausgesetzt, Ihre Seite ist für den Betrachter professionell aufgebaut und enthält alle wichtigen Produktinformationen
- Internetoptimierung: vorausgesetzt, Sie haben eine gute Auffindbarkeit Ihrer wichtigen Suchbegriffe
- Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte: vorausgesetzt, Sie unterscheiden sich vom Wettbewerb
- Mehr an Leistung: d.h. Sie bieten Ihren Kunden nicht nur ein gutes und interessantes Produkt, sondern Sie haben zudem noch einen ausgeprägten Service
- Mailing-Aktionen: eine sehr bekannte und sinnvolle Maßnahme. Der Erfolg ist aber von einigen Faktoren abhängig: zum einen sollten Sie sich über Ihre Zielgruppe einig sein - wer könnte sich für mein(e) Produkt(e)/Dienstleistung(en) interessieren? Zum anderen macht eine Mailingaktion nur dann Sinn, wenn Ihre Kunden danach gezielt kontaktiert werden, um eventuell offene Fragen zu klären.
- Kundenbesuch: dieses Tool ist wohl die erfolgsreichste Maßnahme, um an Neunkunden zu gelangen. Allerdings ist dies aber auch mit eigenem Personal zeitaufwendiger und kostenintensiver. Wenn Sie diese Kosten minimieren wollen, gibt es in vielen Gewerken die Möglichkeit auf freie Mitarbeiter zurückzugreifen, die dann erfolgsabhängig über Provision bezahlt werden.
- Telefonaquise: Eine schnelle Maßnahme, um mit potentiellen Neukunden ins Gespräch zu kommen. Auch hier ist es wichtig, sich auf den Gesprächsinhalt gut vorzubereiten, denn Sie müssen in der Lage sein, fachliche Fragen gezielt beantworten zu können, um damit Professionalität zu vermitteln.
- Werbung im Bereich Printmedien: diese Art der Neukundengewinnung macht Sinn, wenn es um regionale Darstellung und Werbung geht, z.B.: das Autohaus stellt ein neues Model vor, oder der Fahrzeugaufbereiter bewirbt seine Dienstleistung. Überregionale Werbung bietet sich in Verbandszeitungen und Magazinen an. Um allerdings mittelfristigen Erfolg zu verzeichnen, sollte sich die Werbung regelmäßig wiederholen. Eine Studie belegt, daß man auf ein Produkt oder eine Leistung 6-7 mal aufmerksam machen sollte, damit es sich einprägt.
- Werbung im TV: auch dieser Weg garantiert viele Neukunden. Wir haben bereits einige Dienstleistungen über das Medium TV bekannt gemacht. Wichtig dabei ist, dass der Themeninhalt zum einen Massenkompatibel ist, und zum zweiten ein Novum darstellt, denn damit schafft man einen Anreiz für die TV-Redaktionen.
- Messeauftritte: auch hier stehen Sie im unmittelbaren Kundenkontakt. Sie können so Ihre Produkte und Leistungen ideal präsentieren. Ein Nachteil sind aber in der Regel die sehr hohen Kosten, daher ist stets das Kosten-Nutzen Verhältnis abzuwägen. Eine kostengünstigere Variante ist die Organisation einer Hausmesse. Dazu laden Sie Ihre Kunden gezielt ein und schaffen so eine persönliche Atmosphäre. Ein Tag der offenen Tür bietet sich ebenfalls an, wenn es um die Präsentation eines neuen Produktes oder einer neuen Geschäftsidee geht.
- Messebesucher: auf einer Messe sind in der Regel sehr viele Firmen, die für einen Unternehmer interessant sein können. Die gezielte Ansprache ist hier sogar gewünscht. Kontakte werden von beiden Seiten benötigt.
- Professionelle Unternehmensdarstellung: diese sollte nicht nur im Internet hervorragend sein, sondern auch in der Darstellung in Ihren Firmenprosekten, Broschüren und Flyer. Diese Unterlagen dienen in der Regel dem Erstkontakt und sind als Vorabinformation sehr wichtig.
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